협상천재가 된 홍대리 성공노트 2

1. 탄탄한 소양을 갖춘 이후에 협상을 논하라

협상을 성공으로 이끌기 위한 대전제는 신뢰이며, 그 신뢰는 내가 가진 전문적 소양으로부터 출발한다. 상대방에게 내가 믿고 함께할 만한 사람이라는 신뢰를 준 이후에 비로소 서로 만족스러운 협상을 이끌어낼 수 있다.

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2. 위기 상황에서 스스로의 변화를 파악하라

협상 전문가도 협상 석상에서 스트레스를 받다 보면 실수를 저지를 때가 있다. 평상시에는 잘하다가도 입장이 불리해졌을 때, 위기가 닥쳤을 때, 화가 나거나 흥분했을 때 스스로를 통제하는 능력이 저하되는 것은 전문가라 해도 마찬가지이기 때문이다. 위기 상황에서 자신이 어떤 반응을 보이는지 인지하고 있는 것만으로도 분위기나 기분에 휩쓸려 무모한 행동을 하는 것을 방지할 수 있다.

3. 협상을 위한 전 단계를 충실히 밟아라

신뢰를 쌓고, 내가 원하는 것을 얻기 위해 상대방이 원하는 것을 알아낸 후, 상대방에게 무엇을 줄 수 있는지 파악하고, 이를 제시하고 이해시킨 이후 본격적인 제안에 돌입해야 한다. 협상의 성패는 테이블에 앉기 전에 80퍼센트가 결정 난다.