제목 아마추어는 설득하고 프로는 협상을 한다
작성자 billkim
작성일자 2011-05-12
조회수 4519

독도 영유권 문제부터 FTA까지
대한민국 국제협상, “왜 번번이 낭패인가?”


많은 사람들이 협상을 투쟁적 거래라고 생각한다. 그래서 첫 제안가격을 지나치게 높거나 낮게 시작한 후, 벽에 부딪치면 그때 가서야 양보하는 경향이 있다. 하지만 저자는 모든 협상은 경쟁과 협력이 동시에 필요하다고 주장한다. 즉 협상은 자원을 분배하는 특징이 있지만, 이것은 협상의 여러 가지 측면 중 한 가지 단면임을 반드시 이해해야 한다는 것이다.

책은 성공적인 협상을 위해서는 위에서 말한 바와 같이 협상이 투쟁적 거래라는 생각을 버리고 문화라는 거대한 빙산을 파악해야 한다고 말한다. 의외로 협상의 현장에서는 문화적 차이로 인한 갈등상황이 많이 벌어지기 때문이다. 또한 저자는 원하는 결과를 얻기 위해 전략을 짜는방법, 분쟁해결을 위한 열쇠 '제3자'를 파악하는 방법, 다문화 조직의‘의사결정협상’, 협상 테이블에서의‘정부'등을 알기 쉽게 설명해준다.

책의 1장은 협상의 유형, 협상가들이 협상에서 얻어내려는 결과, 협상 전략의 핵심과 협상 계획서를 작성하는 방법 등 협상의 기본기를, 2장부터는 사례를 중심으로 본격적인 국제협상 이야기를 하며 3장에서 만화를 이용한 모의실험을 보여준다. 아울러 4장에서는 저자가 생각하는 바람직한 협상 전략들을 정리하고 있으며 5장에서는 분쟁해결에 대해, 6장에서 이러한 분쟁이 당사자들 간의 협상으로 해결되지 않을 때 제3자가 개입하는 방법을 설명한다. 7장에서는 다문화 조직에서의 의사결정협상을, 8장은 사회적 딜레마의 해결을 위한 협상 기술, 9장에서는 국제협상에서 떼려야 뗄 수 없는 존재인 ‘정부’에 대한 이야기를 담았다. 또한 마지막 10장에서는 국제협상 문화에 대해 정리하고 훌륭한 국제협상가가 되기 위해 필요한 자세와 준비를 이야기하며 마무리 하고 있다.

 

Jeanne M. Brett 브렛 교수는 이 책을 통해 좋은 협상과 나쁜 협상 그리고 믿을 만한 협상가와 그렇지 못한 협상가를 구분하는 기준을 제시한다. 또한 어떻게 협상 계획을 수립하고, 어떻게 실행에 옮길 것인지, 분쟁을 해결하는 것이 협상하는 것과는 어떻게 다른지, 더불어 다문화 조직에서 어떻게 협상 전략들이 이용되는지를 잘 설명해주고 있다. 이 책을 통해 협상가들이 자신들의 협상 전략 레퍼토리를 다각화하고, 어떠한 문화와 만나든지 간에 협상을 성사시키고, 분쟁을 해소하고, 조직의 의사결정을 좀 더 쉽게 할 수 있는 다양한 방법들과 만나게 될 것이다. 협상 전략에 관한 거의 모든 레퍼토리를 총망라하고 있는 이 책의 저자는 노스웨스턴 대학교 켈로그 경영대학 갈등해결연구센터의 특훈교수로 분쟁해결과 조직에 관한 세계적 권위자로 손꼽힌다. 현재 산하기관인 분쟁해결 연구소장으로 재직 중에 있다.

 

역자 : 김성형

영국 셰필드대학교에서 왕립장학생으로 정책학 박사 학위(협상학 전공)를 받은 국내 협상학 박사 1호이기도 한 역자는 고려대학교 연구교수로 협상학을 강의하고 방위산업학회 운영이사 등을 역임했다. 200억 달러 규모의 국부펀드를 운영하는 국내외 최고의 전문가들인 한국투자공사의 협상팀 뿐만 아니라, 삼성, 포스코, 우리투자증권, KT, 화이자 등 국내 글로벌 기업, 의료기관, 외교통상부, 행안부, 노동부 등 정부기관의 리더들을 대상으로 협상 컨설팅 및 훈련을 진행하고 있는 국내 최고의 협상 전문가이다. 국내 최초의 협상 전문 교육기관인 한국협상아카데미를 설립하여 협상 세미나와 컨설팅을 활발히 전개하고 있으며, 이화리더십개발원을 비롯한 750여 개 기업과 대학에서 강연활동을 하고 있다.

 

역자 : 이은우

경북대학교 영문과를 졸업한 후 이화협상리더십아카데미 1기를 수료하였다. 현재 영국 워릭대학교 경영대학원에서 국제협상을 연구하고 있다.

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