제목 디지털타임즈, 협상을 잘하려면
작성자 관리자
작성일자 2011-05-22
조회수 5436


우리나라와 캐나다 간 쇠고기 협상이 늦어도 다음달에 마무리 될 것으로 보인다. 지난 2003년 캐나다에서 광우병이 발생한 후 한국이 쇠고기 수입을 중단하자, 캐나다는 한국 시장 재개방을 요구하며 2009년 WTO에 한국을 제소하는 등 교착상태에 빠져 있었다. 오랜 기간 동안 진전이 없었던 협상에 갑작스런 진전이라 할 수 있다.

양측이 협상 마무리를 서두르는 이유는 계속 협상을 미루다가는 양측 다 손해를 볼 공산이 크기 때문이다. 캐나다의 입장에서 한ㆍ호주 자유무역협정(FTA) 협상이 막바지 단계에 있고, 미국이 한미FTA 발효 후 추가적으로 쇠고기 시장 개방 요구를 할 가능성이 커 한국 시장 진입이 어려워진다. 한국 역시 분쟁 패널 잠정보고서가 공개되면 패소할 가능성이 높은데, 그럴 경우 아르헨티나 등 한국 쇠고기 시장을 노리는 다른 WTO국가들까지 줄줄이 시장개방을 요구해 올 가능성이 크다. 상황이 이렇다 보니 이제껏 결렬돼 왔던 협상이 급물살을 타게 된 것이다.

여기서 주목할 점은 `협상'이란 것의 의의와 목표다. 많은 사람들이 협상을 투쟁적 거래라고 생각한다. 이겨서 최선의 것을 얻어내는 것이 유일한 목표라고 생각하는 이들이 대부분이다. 하지만 모든 협상은 경쟁과 협력이 동시에 필요하다. 한국-캐나다의 FTA 협상도 양측의 손해를 막고 윈윈을 할 수 있는 것이 최대의 목표이기에 협상의 급진전을 이루게 된 것이라 볼 수 있다.

진M.브렛의 `아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다'는 막연하게 생각했던 협상의 성격을 분석하고 이해를 돕는 책이다. 할로윈 파티로 동네 가게의 호박을 전부 사야 했던 저자의 이야기를 들여다보자. 가게의 호박을 모두 구매하겠다고 하자 노점상은 거절한다. 호박을 전부 팔면 내년에 새로 심을 호박씨들이 하나도 남지 않기 때문이다. 저자는 호박을 사용하고 호박씨를 모두 모아 다시 주겠다고 하자 노점상은 승낙한다.
협상이란 하나 이상의 쟁점을 찾아낸 후, 여러 가지 쟁점 중 서로에게 필요한 쟁점을 주고 받으며 호혜적인 거래를 하는 것을 의미한다고 저자는 이야기한다. 만약 쟁점을 세분화해 여러 개로 나눈 후 이를 주고받으면서 거래할 전략과 동기를 가진다면, 이 같은 호혜적 협상을 할 수 있는 기회가 더 많아질 거라는 설명이다.

협상은 국제 정치나 외교에만 있는 먼 이야기가 아니다. 살아가면서 하는 모든 거래에 협상이 들어간다. 이 책을 통해 협상의 성격과 전략을 이해한다면 동네 시장에서 작은 흥정부터 기업 간 거래에 이르기까지 크고 작은 협상에서 승자가 돼 있을 것이다.

아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다/진M.브렛 지음/스마트비즈니스 펴냄/488쪽/2만5000원

김유정기자 clickyj@

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