제목 인민일보, 아마추어는 설득을 하고 프로는 협상을 한다
작성자 관리자
작성일자 2011-05-23
조회수 5988
 



협상에 관한 기본적인 개념 정리에서부터 훌륭한 국제협상가가 되기까지의 이야기를 담았다. 1장은 협상의 유형, 협상가들이 협상에서 얻어내려는 결과, 협상 전략의 핵심과 협상 계획서를 작성하는 방법 등 협상의 기본기를 다진다. 이 장을 충실히 따라온다면 국제협상가로서의 기본 정석을 익힐 수 있을 것이다.
2장부터는 사례를 중심으로 본격적인 국제협상 이야기를 한다. 저자는 국제협상의 핵심을 ‘문화’로 보았다. 서로 다른 문화에서 온 협상가들이 하나의 쟁점 또는 다양한 쟁점을 두고 논할 때 겪게 되는, 어찌 보면 당연한 갈등의 원인을 그들의 표면적인 입장이 아닌 그들의 뿌리에서 찾는다. 이러한 주장을 뒷받침하기 위해 저자는 2장에서 협상에서의 문화를 설명하고, 3장에서 만화를 이용한 모의실험을 통해 이러한 문화 간 협상에서의 호혜적 거래에 관해 논한다.

4장에서는 저자가 생각하는 바람직한 협상 전략들을 정리한다. 5장에서는 분쟁해결에 대해 이야기한다. 이 책에서 저자가 누누이 말하듯 협상에서 분쟁은 피할 수 없는 상황이다. 저자는 다양한 사례를 들어 협상에서 발생하는 분쟁상황과 그것을 해결하기 위한 방법, 그러한 분쟁들을 훌륭히 해결한 협상가들의 이야기를 전한다. 그리고 6장에서 이러한 분쟁이 당사자들 간의 협상으로 해결되지 않을 때 제3자가 개입하는 방법을 전하며 분쟁해결에 있어서 제3자의 역할에 대해 정리한다.

7장에서는 다문화 조직에서의 의사결정협상과 갈등에 관해 이야기하고 이어지는 8장에서는 사회적 딜레마와 죄수의 딜레마를 비교하고, 사회적 딜레마의 해결을 위한 협상 기술을 전한다. 9장에서는 국제협상에서 떼려야 뗄 수 없는 존재인 ‘정부’에 대한 이야기를 담았다. 국제협상에서의 여러 가지 사례를 살펴보면서 협상 테이블에서의 정부의 모습과 그 아래 숨겨진 의도와 입장을 알아본다.
마지막 10장에서는 국제협상 문화에 대해 정리하고 훌륭한 국제협상가가 되기 위해 필요한 자세와 준비를 이야기하며 대단원의 끝을 맺는다.

협상에 대한 만인의 착각, 협상은 투쟁적 거래다?
많은 사람들이 협상을 투쟁적 거래라고 생각한다. 그래서 첫 제안가격을 지나치게 높거나 낮게 시작한 후, 벽에 부딪치면 그때 가서야 양보하는 경향이 있다. 하지만 모든 협상은 경쟁과 협력이 동시에 필요하다. 즉 협상은 자원을 분배하는 특징이 있지만, 이것은 협상의 여러 가지 측면 중 한 가지 단면임을 반드시 이해해야 한다.
필자의 어린 딸들이 프랑스 남부 조그만 마을의 초등학교에 다닐 때였다. 담임선생님이 나와 내 남편에게 할로윈 파티를 준비해달라고 부탁을 했다. 선생님은 반에 있는 32명의 아이들이 모두 호박을 가지고 조각하는 것을 원하셨고, 나는 호박을 사러 가야 했다. 야채 가게를 찾아 헤매다가 마침 딱 32개의 호박을 진열하고 있는 노점상을 찾았다. 다른 곳에서는 호박을 살 수 없었기에 나는 노점상 주인이 제시한 가격을 받아들이고 호박을 사기로 마음먹었다.

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