전 세계가 인정한 최고의 협상학 교과서

한 · 미 FTA 쇠고기 협상 파동으로 우리 사회가 한차례 홍역을 치르면서 우리 사회에서 협상의 중요성이 새삼 부각되고 있다. 협상력의 부재로 인해 치르는 대가가 엄청나기 때문에 협상전문가에 대한 필요성이 날로 높아져가고 있는 현실이다. 글로벌 시대를 맞아 국가 간 혹은 기업 간에 이권을 획득하려는 불협화음은 더욱 잦아질 것이다. 결국 이러한 분쟁 속에서 자국 · 자사에 유리한 협상을 이끌어낼 협상전문가의 양성이 시급한 문제로 대두되는 것은 당연하다. 이와 관련해 국내에서도 정부기관과 대학, 교육단체에서 협상학 강의를 개설하는 등 국제경쟁력을 갖추기 위한 노력을 하고 있다.

『협상의 즐거움』은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다. 이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다.
 
“흥정하지 말고 진짜 협상을 하라!”
협상이 즐거워지는 협상학 교과서!

이 책 『협상의 즐거움』은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다.
이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다. 각각의 장에서 다루고 있는 내용은 이렇다.
제1장부터 제4장까지는 협상을 이해하는 데 필수적이고 기초적인 내용을 다루고 있다. 제1장에 이어 제2장은 협상가들이 쟁점 중 어떤 것이 중요한지를 결정하는 협상의 틀을 어떻게 짤 것인지 그리고 협상상대와의 대면을 위해 어떻게 기획을 하고 무엇을 준비해야 할지에 대해 설명하고 있다.
제3장은 투쟁적 유형의 협상에서 기본전략과 전술은 무엇인지에 대해, 제4장은 호혜적 유형의 협상에서 기본전략 및 전술에는 어떤 것들이 있는지에 대해서 설명한다.
제5장은 협상가의 인지와 인식에 따라 협상가들이 흥정의 상호작용을 어떻게 분석하고 해석하게 되는지, 또는 어떻게 편견을 갖게 되는지 설명한다. 제6장은 협상가들이 협상과정에서 상대에게 영향을 주기 위해 힘과 지렛대를 어떻게 사용하는지 그 방법에 대해서 토론한다.
제7장은 서로 다르게 행동하는 협상가들의 행위를 ‘옳다’, ‘옳지 않다’고 말할 수 있는 윤리적 기준을 사회적 틀 안에서 어떻게 해석할 수 있는지에 대해 논의한다. 제8장은 협상가들의 동일한 행위도 글로벌 비즈니스 상황에서는 문화에 따라 어떤 것은 적절하고 또 어떤 것은 부적절하게 해석될 수 있는지에 대해서 논의한다.
마지막으로 제9장은 협상과정이 교착상태에 빠졌을 때 선택할 수 있는 대안들에는 무엇이 있는지 설명한다. 나아가 이런 상황에서 협상상대가 다시 협상테이블로 돌아오도록 할 수 있는 처방들에는 어떤 것들이 있는지 제시하고 있다.


장면 #1
면접이 거의 끝나갈 무렵이 되자 면접관은 열심히 면접에 임하고 있는 MBA 학생에게 연봉을 얼마부터 시작하고 싶은지 물었다.
“귀사에서 제시할 수 있는 좋은 근무조건 외에 연간 12만 5,000달러 정도에서 시작하고 싶습니다.”
이 말을 들은 면접관은 그가 생각하는 좋은 근무조건을 확인해보려고 다시 물었다.
“좋은 근무조건이라는 것이 5주의 휴가, 14일의 유급휴일, 완벽한 의료보장, 퇴직할 때 연봉 50% 수준의 퇴직금, 2년마다 새로운 자동차 제공 정도를 말하는 건가요- 어떻습니까- ”
그러자 MBA의 학생이 일어서며 말했다.
“와! 지금 장난치시는 거죠- ”
그러자 면접관이 이렇게 말했다.
“당연히 장난이죠. 당신이 먼저 장난 같은 조건을 말하지 않았습니까- ”

협상을 성공적으로 진행하기 위해서 상대가 자신을 어떻게 인식하고 있는지를 아는 것이 매우 중요하다. 만약 당신이 잘못된 정보를 바탕으로 협상결과를 예측하게 되면, 상대는 당신의 제안을 진지하게 받아들이지 않을 것이다. 나와 상대의 인식을 일치시키는 것, 협상은 여기에서부터 출발한다.


장면 #2
두 사람이 도서관에서 말다툼을 벌이고 있다. A라는 사람은 창문을 열고자 하고, B는 닫기를 원한다. 이들은 창문을 얼마나 열어놓을 것인지, 즉 조금 여는 것과 반쯤 여는 것, 3/4 정도 여는 것에 대해서 소모적인 논쟁을 벌였으나 어떤 해결방안도 내지 못했다. 사서가 들어와서 A에게 왜 창문을 열고자 하는지 물었다.
“신선한 공기를 마시려고요.”
그러자 사서는 B에게 왜 창문을 닫으려는지 물었다.
“차가운 바람이 들어오는 것을 피하려고요.”
몇 분 동안 생각한 다음 사서는 바람이 들어오지 않으면서 신선한 공기를 들여오도록 옆방의 창문을 열었다.

위의 사례는 이해관계가 아닌 입장에 근거한 협상을 하면 실패하게 된다는 것을 보여주는 고전적인 예시다. 이들의 입장은 ‘창문 열기’와 ‘창문 닫기’이다. 입장에 근거한 협상을 계속 추구한다면, 그 결과는 창문을 열자는 사람이 승리하거나, 창문을 닫고 싶은 사람이 승리하거나, 혹은 둘 다 아닌 어떤 타협안 중 하나가 될 것이다. 한 사람은 어느 정도 창문을 여는 것으로는 신선한 공기를 충분히 들이쉴 수 없다고 믿고, 또 다른 사람은 창문을 여는 자체가 만족스럽지 않기 때문에 여기에서의 타협안은 승-승보다는 패-패의 형식이 된다.
윈-윈의 협상 결과를 이끌어내려는 호혜적 협상에서 협상가는 자신의 입장을 내세우기 위해서 오히려 상대의 생각과 논리에 부합하도록 해야 한다. 만일 협상가가 상대의 입장이 생기는 이유를 이해할 수 있다면, 양쪽이 모두 인정하는 새로운 입장에서 이해관계에 대한 가능한 일치점을 찾을 수 있다.


장면 #3
산드라와 린다는 컴퓨터 부품의 단위당 운송비에 대하여 논의하고 있고, 각각 다른 고객을 상대하고 있다. 린다는 총 12달러로, 단위당 4달러 가치가 있는 양보를 고객에게 세 번(4×3=12) 했다. 반면 산드라는 총 10달러로, 단위당 4달러, 3달러, 2달러, 1달러 가치가 있는 네 번(4+3+2+1=10)의 양보를 했다. 그리고 린다와 산드라 모두 고객에게 자신들이 가능한 모든 양보를 했다고 말했다.
산드라의 양보패턴을 보면, 더 이상 양보할 여지가 많이 남지 않았음을 보여준다. 때문에 산드라가 더 이상 양보할 여지가 없다고 주장할 경우 고객은 이를 보다 더 신뢰한다. 그러나 린다가 더 이상 양보의 여지가 없다고 주장한다면, 린다가 산드라보다 실제로는 더 많이 양보했음에도 불구하고 고객은 린다의 말을 믿지 않으려 한다. 똑같은 금액을 세 번에 나누어 양보한 린다의 패턴은 ‘아직도 양보할 것이 많다’라는 것을 암시하기 때문이다.

양보는 협상에서 매우 핵심적인 역할을 한다. 사실상 양보가 없다면 협상은 존재할 수 없다. 그래서 한쪽이 양보할 준비가 되어 있지 않으면, 상대는 협상을 포기하거나 협상이 교착상태에 빠지게 된다.
대개의 사람들은 양보를 기대하며 협상에 임하게 된다. 훌륭한 투쟁적 협상가빈면 자신의 저항가격과 너무 가까운 가격으로 첫 제안을 시작하지는 않는다. 오히려 협상과정에서 상대에게 양보할 것을 염두에 두고 충분한 협상범위를 확보해둔다.
상대가 양보를 했어도 아무런 계획이 없이 무작정 양보를 해서는 안된다. 한쪽이 어느 중대한 시점에 양보를 했다면 상대도 같은 아이템 혹은 비슷한 비중과 다소 비견될 만한 중요성을 지닌 양보를 할 것이라고 기대한다.
그렇다고 아무런 양보를 받아내지 못했거나 상대의 양보가 부적절한 상태에서 추가적으로 양보를 해서는 안된다. 자신의 취약성을 드러내 줄 뿐만 아니라 운신의 폭을 잃어버릴 수도 있기 때문이다. 따라서 일단 상대가 부적절한 양보를 하면, 추가뾔 양보를 해주기 전에 당신이 기대한 것이 무엇인지를 명확하게 밝혀야 한다.


장면 #4
- 펩시콜라의 광고카피인 “펩시 세대와 같이 살아나라!”는 말은 대만에서 “펩시는 사망한 당신의 선조들을 다시 살아나게 할 것이다!”라고 번역된 적이 있다.
- KFC의 “손가빌 핥는 좋은 시간!”이라는 광고카피는 중국에서 “당신의 손을 뜯어먹어라!”라는 말이 되었다.
- 살렘 담배의 광고카피인 “살렘, 자유를 느끼게 하는 것!”은 일본에서 “살렘을 피울 때, 당신은 너무 상쾌해져서 마음이 공허해진 것처럼 보인다!”라는 의미가 되었다.
- 시보레는 신차인 노파(Nova)를 중남미에 런칭할 때, 노바가 스페인어로 “No va”, 즉 “계속 가지는 못할 것이다”라는 뜻인지 몰랐다.
- 말레이시아인의 머리를 만져서는 안된다. 영혼이 머무르는 곳이라 믿기 때문이다.
- 아랍인에게 신발 밑바닥을 보여서는 안된다. 더러운 신체의 끝을 나타내기 때문이다.
- 이슬람 문화권에서는 왼손을 사용해서는 안된다. 그곳에서 왼손은 화장실에서만 사용하는 손이다.
- 이탈리아인은 당신이 코 옆쪽을 만지면 그것을 불신의 신호로 받아들인다.
- 중요한 점을 지적할 때 프랑스에서는 상대의 눈을 똑바로 응시해야 한다. 그러나 동남아시아에서는 관계가 확고해질 때까지 피해야 한다.
- 일본인 상대가 이 사이로 숨을 깊게 들이마셨다면, 그것은 당신이 정말 문제가 있다는 뜻이다.
- 멕시코인은 협상이 윈-윈으로 성사되면 당신을 포옹하려고 할 것이다. 중부 및 동부유럽인도 그렇게 할 것이다. 그들은 당신을 강하게 포옹하고 양쪽 볼에 세 번 키스할지도 모른다.
- 미국에서 사람들은 느리고 강하게 악수한다. 유럽에서는 빠르고 적절한 강도로 한다. 아시아에서는 다소 약하게 한다.

국제협상에서 상대의 언어와 문화에 대한 이해 없이 협상테이블에 들어선다는 것은 이미 그 협상에서 진 것과 다름없다. 실제로 많은 기업들이 해외시장에서 폭넓은 경험을 쌓았음에도 여전히 여러 가지 문제를 갖고 있다. 언어와 문화적 차이 때문에 새로운 환경에서 선전문구와 생각을 전달하는 데 어려움이 있는 것이다.