우리는 종종 상대와 협상할 때 누가 먼저 제안하는 것이 유리한지를 놓고 고민한다. 상대가 도저히 받아들일 수 없는 조건으로 제안할 수도 없고, 그렇다고 너무 손해를 보면서 제안 할 수 도 없다. 제안할 때 잊지 말아야할 3가지 중요한 원칙이 있다.
첫째, 상대가 먼저 제안하도록 해야 한다. 상대의 첫 제안에는 엄청난 정보가 포함되어 있기 때문이다. 아마 먼저 제안하면서 가격이나 조건을 너무 낮게 제시한 경험을 누구나 가지고 있을 것이다. 일단 제안을 하고 나면 아무리 가격을 올리고 싶어도 첫 제안보다 그렇게 많이 올리지는 못하게 된다. 이럴 때에는 여러 가지 다양한 거래방법을 모색해 보아야 한다. 지불방법이나, 기일, 배달 방법 등 다양한 옵션을 개발해 놓아야 한다. 이러한 옵션은 준비과정에서 반드시 체크해 두어야 할 사항이다.
사실, 먼저 제안 하는 쪽이 협상에서 손해를 보게 된다. 먼저 제안하는 쪽이 상대적으로 너무 낮게 제안하는 경우가 많기 때문이다. 통계적으로도 그렇다. 실제로 많은 실제 협상사례를 가지고 시뮬레이션이나 게임을 해 보면 늘 먼저 제안하는 팀이 그렇지 않은 팀보다 낮은 가격으로 제안해 손해를 보는 것을 알 수 있다.
둘째, 상대의 첫 제안에 'No'라고 한다. 어떤 제안이든지 일단 마음 편하게 'No'라고 말해 보라. 상대는 바로 나에게 유리한 정보를 제공해주기 시작할 것이다. 'No'는 상대의 생각을 더 구체적으로 그리고 집중하도록 만들어 주는 힘을 가지고 있기 때문이다.
또한 상대가 먼저 내가 생각하고 있는 것보다 낮은 가격이나 조건을 제안했을 때, 손을 덥석 잡으면서 “당장 계약 합시다”라고 해서도 안 된다. 그렇게 되면 상대는 “이런, 너무 낮게 제안 했네”하면서, 어떤 이유를 대서라도 제안한 조건을 철회하려고 할 것이다.
셋째, 기대치를 높게 잡는다. 협상 전에 가능하면 처음에 원하는 가격과 조건보다 높게 잡고 이를 쪽지에 적어둘 필요가 있다. 이 때 왜 그 가격과 조건을 정했는지도 생각해 보아야 한다. 내가 생각하는 가치와 상대가 생각하는 가치가 다를 수 있기 때문이다. “프로젝트에 참여하는 것만으로 다행이다.” “돈을 충분히 받아 좋다.” “가족과 함께 여행하는 것은 당연한 것이다.” “시간이 없다.” 서로 생각하는 목표가 다를 수 있다. 처음 제안할 가격이나 조건 보다 기대치를 높게 잡아도 쉽게 얻을 수 있는 경우가 많다.
