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제목 敵건너오도록 '황금의 다리'놔야
작성자 김성형
작성일자 2011-04-29
지난 한해 동안 우리 사회는 크고 작은 갈등을 겪었다. 경제·사회적 자원분배 문제를 놓고 집단간, 계층간, 지역간에 첨예한 갈등을 빚었다. 이에 더해 정치권의 극한 대립은 우려할 만한 수준에 이르렀다.

 그러나 이같은 갈등은 매우 자연스런 현상일지도 모른다. 정보화와 디지털 혁명, 그리고 세계화와 경영의 민주화로 요약되는 21세기는 산업체의 구조와 경쟁시스템의 획기적이고 근본적인 재정돈을 요구한다. 이러한 급진적이고도 거대한 변화의 물결 속에서 불확실성이 증대하고 불안이 가속화되는 환경으로 인해 자신의 이익을 찾는 과정에서 갈등은 커지기 마련이다.

 갈등을 어떻게 해결할 수 있을까? 이를 풀기 위한 가장 탁월한 의사결정과정이 바로 `협상`이다. 협상이란 `합의에 도달하기 위해 서로 주고받는 의사전달과정`을 말한다. 지금은 어느 때보다도 국가 지도자에게 갈등을 가장 평화적이며 효율적으로 풀기 위한 의사결정 수단인 협상력이 요구된다.

 정책입안자들은 아마도 그가 추진하고 있는 정책에 저항하는 집단에 대해 `개혁`이라는 명분으로 고집을 부리거나 강압적인 수단으로 밀어붙이고 싶은 유혹을 느낄지 모른다. 그러나 최근 정책입안자들이 시대의 변화를 속도감 있게 관리할 필요성을 파악한 것은 다행스런 일로 평가된다. 여기에 더해 정책입안자들이 협상력을 보다 잘 발휘 할 수 있다면 더욱 좋은 결과가 나올 것이다. 협상력 제고 방안을 제시하면 다음과 같다.

 첫째, 언론·재계·이익단체 등과의 관계에서 정책입안자들 자신의 입장만을 바탕으로 접근하면 시간도 많이 걸리고 국민의 지지도 받지 못할 것이다. 오히려 갈등의 실질적인 동기이면서도 눈에 잘 보이지 않는 관심사, 욕구, 두려움 등을 정확하게 파악할 필요가 있다. 이는 정책입안자들이 목표로 하는 개혁을 효율적이고 우호적으로 달성할 수 있는 실마리를 제공해 줄 것이다.

 둘째, 갈등의 구조를 바꿔야 한다. 이는 서로 대립된 관계에서 문제를 함께 해결해 가는 구도로 바꾸는 것을 말한다. 물론 여기에는 많은 어려움이 있을 수 있다. 정책입안자들의 본능적인 반응, 상대방의 적대적인 감정, 자신의 입장만 고집하는 이해 당사자들의 태도 등이다. 그러나 정책입안자들은 대승적 관점에서 자신의 정책에 반대하는 이들을 협상파트너로 만드는 것이 무엇보다 중요하다.

 마지막으로, 협상력을 높이기 위해서는 밀어붙이는 방식을 사용해서는 안된다. 중국 전국시대 말기의 사상가인 순자(荀子)는 "적이 건너올 수 있도록 황금의 다리를 놓아주라"고 했다. 상대를 적극 참여시키고 체면을 살려줄 뿐만 아니라 이해관계도 만족시켜줄 때 해결의 실마리가 마련됨을 의미한다.

 갈등을 풀어나가는 지도자의 협상력은 마술과 같다. 협상을 하지 않았더라면 일어나지 않았을 긍정적인 결과들이 발생하도록 상황을 변화시켜 주는 힘이 협상이다. 기업가들이 이윤을 내야 이를 재투자해 더 큰 이윤을 얻듯이, 노 대통령은 협상력을 발휘해 국민들로부터 많은 지지를 얻어야 이를 바탕으로 개혁에 성공할 수 있을 것이다.
김성형 박사 

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